Dicen
que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e irrepetibles, sin
embargo, a grandes rasgos podemos
dividirnos en grupos, sectores o incluso por afinidades. El mundo de la
empresa no es tan diferente, y en tanto que está formado por personas, podemos
igualmente hacer clasificaciones, bien de directivos, empleados o, como en este
caso, de tipos de clientes:
¿Quién no tiene un amigo
o conocido que siempre crea estar en posesión de la verdad absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las
respuestas, son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un
tono sarcástico y agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento.
En
estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y
dejar que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra.
Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y que
vagan por el establecimiento como si no supieran qué están haciendo allÃ.
Aunque
aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y curiosidad
por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un único
argumento, ya que es poco probable que este tipo de compradores rebatan
una idea si se les convence.
La verdadera prueba de fuego para la paciencia de
un vendedor llega con los clientes
reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. El
perfil responde a una persona impasible, muy desconfiada y tÃmida. Para
conquistarle, no sólo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas
y repetir los argumentos bajo formas distintas.
Lo
más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y,
sobre todo, no hay que presionarlo
para que decida.
Mientras unos tipos de clientes compran, hay
otros clientes que sólo miran.
Por este motivo, es importante identificarlos rápidamente. El comprador que no
pone objeciones de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere
comprar. En otros casos, hay gente que está más interesada en hablar de sÃ
mismos que en comprar y son poco dados a la acción.
Hay
que atenderlos con simpatÃa, pero sin distracción e intentando centrar el tema comercial para descubrir si
comprará o no.
Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas
a las que realmente les cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sà mismos.
Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo,
confirmar cada decisión por la que se vaya inclinando y no plantearle
demasiadas alternativas para que no navegue a la deriva en un mar de dudas.
Es
recomendable ser muy rápido tanto
en gestos, como en palabras.
Para toda empresa resulta difÃcil lidiar con las exigencias de los clientes, sin embargo su personal de contacto debe estar capacitado para saber como tratar a cada uno de los clientes que ingresen al establecimiento.
ResponderEliminarMe parece muy bien artÃculo ya que el conocer con lo tipos de clientes que tratamos nos hace más fácil y más ágiles a la hora de la atención a ellos y de esa forma tendrán a atención personalizada
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